Module 1 — Fondamentaux de la vente et posture commerciale — 2h30
- Les étapes de l'entretien de vente
- Posture et communication commerciale
Vente & développement commercial
Techniques de vente
Maîtriser les fondamentaux de l'entretien commercial
Programme complet
Une formation concrète, orientée terrain
Formation en présentiel ou en distanciel (inter ou intra-entreprise). Alternance d'apports théoriques, d'exercices pratiques, d'études de cas et de mises en situation. 12 participants maximum.
Objectifs pédagogiques
- À l'issue de la formation, le participant sera capable de :
- Maîtriser les étapes clés de l'entretien de vente
- Adapter son discours commercial à son interlocuteur
- Argumenter et répondre efficacement aux objections
- Conclure une vente et fidéliser sa clientèle
- Pratiquer la vente additionnelle (cross-selling, up-selling)
- Vendre à distance et mobiliser le social selling
Public visé
- Commerciaux, vendeurs, indépendants
- Toute personne en relation commerciale avec des clients
Prérequis
- Aucun prérequis
Parcours pédagogique
Programme détaillé
Module 2 — Prise de contact et découverte des besoins — 3h
- Techniques de questionnement
- Écoute active et reformulation
Module 3 — L'argumentation commerciale — 3h
- Méthodes CAP et SONCAS
- Construire un argumentaire percutant
Module 4 — Le traitement des objections — 3h
- Identifier et catégoriser les objections
- Techniques de réponse aux objections
Module 5 — Techniques de closing — 2h30
- Repérer les signaux d'achat
- Techniques de conclusion de la vente
Module 6 — Vente additionnelle : cross-selling et up-selling — 2h
- Identifier les opportunités de vente complémentaire
- Techniques de suggestion sans pression commerciale
Module 7 — Vente à distance et social selling — 2h
- Conduire un entretien de vente en visioconférence
- Utiliser LinkedIn et les réseaux pour vendre
Module 8 — Fidélisation et suivi client — 2h
- Enjeux de la fidélisation
- Construire une relation client durable
Module 9 — Mises en situation et jeux de rôle approfondis — 4h
- Simulations complètes d'entretiens de vente
- Débriefing individualisé et plan de progression
Méthodes mobilisées
- Méthode affirmative : apports théoriques et démonstrations du formateur
- Méthode interrogative : échanges, questionnements, retours d'expérience des participants
- Méthode active et démonstrative : exercices pratiques, mises en situation, ateliers, études de cas réels
- Remise d'un support pédagogique numérique et/ou papier à chaque participant
Modalités d'évaluation
- Évaluation des besoins et du niveau en amont de la formation (questionnaire de positionnement)
- Évaluation formative en cours de formation : exercices, mises en situation, quiz
- Évaluation sommative en fin de formation : questionnaire ou mise en situation évaluative
- Questionnaire de satisfaction à chaud, complété par une évaluation à froid à 3 mois (non obligatoire, proposée sur base volontaire)
- Délivrance d'une attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature, la durée de l'action et les résultats de l'évaluation des acquis
Moyens techniques et pédagogiques
- Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, connexion internet)
- Supports pédagogiques remis à chaque participant
- Études de cas, exercices pratiques et mises en situation adaptés au secteur d'activité des participants
- Évaluation à froid à 3 mois proposée sur base volontaire (non obligatoire), afin de mesurer les effets de la formation dans la pratique professionnelle
Accès à la formation
Délai d'accès : Variable selon les sessions programmées et le mode de financement mobilisé (nous consulter — indicatif : de 15 jours à 2 mois).
Format : Présentiel ou distanciel
Validation & accessibilité
Attestation de fin de formation et attestation de compétences remises à chaque participant à l'issue de l'action.
Formation accessible aux personnes en situation de handicap.
Document de référence
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