Module 1 — Construire sa stratégie de prospection — 2h30
- Définir son client idéal (ICP)
- Constituer et qualifier ses fichiers de prospection
Vente & développement commercial
Techniques de prospection
Développer efficacement son portefeuille clients
Programme complet
Une formation concrète, orientée terrain
Formation en présentiel ou en distanciel (inter ou intra-entreprise). Alternance d'apports théoriques, d'exercices pratiques, d'études de cas et de mises en situation. 12 participants maximum.
Objectifs pédagogiques
- À l'issue de la formation, le participant sera capable de :
- Construire un plan de prospection structuré
- Identifier et qualifier ses cibles
- Maîtriser la prospection téléphonique
- Utiliser les techniques de prospection digitale (email, réseaux sociaux)
- Organiser le suivi et les relances commerciales
- Mobiliser le networking et la prospection événementielle
Public visé
- Commerciaux, business developers
- Indépendants et entrepreneurs
Prérequis
- Aucun prérequis
Parcours pédagogique
Programme détaillé
Module 2 — La prospection téléphonique — 3h
- Préparation et script d'appel
- Traitement des barrages et des objections
Module 3 — Mises en situation téléphoniques — 2h30
- Simulations d'appels de prospection
- Débriefing et axes de progrès
Module 4 — Prospection digitale et social selling — 3h
- Prospection par email
- Social selling sur LinkedIn
Module 5 — Rédaction de messages et séquences de prospection — 2h
- Construire des messages percutants
- Créer une séquence de relance multicanal
Module 6 — Organisation, suivi et relances — 2h
- Utilisation d'un CRM
- Construire un plan de relance
Module 7 — Networking et prospection événementielle — 1h
- Préparer et exploiter un salon professionnel
- Techniques d'accroche en networking
Méthodes mobilisées
- Méthode affirmative : apports théoriques et démonstrations du formateur
- Méthode interrogative : échanges, questionnements, retours d'expérience des participants
- Méthode active et démonstrative : exercices pratiques, mises en situation, ateliers, études de cas réels
- Remise d'un support pédagogique numérique et/ou papier à chaque participant
Modalités d'évaluation
- Évaluation des besoins et du niveau en amont de la formation (questionnaire de positionnement)
- Évaluation formative en cours de formation : exercices, mises en situation, quiz
- Évaluation sommative en fin de formation : questionnaire ou mise en situation évaluative
- Questionnaire de satisfaction à chaud, complété par une évaluation à froid à 3 mois (non obligatoire, proposée sur base volontaire)
- Délivrance d'une attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature, la durée de l'action et les résultats de l'évaluation des acquis
Moyens techniques et pédagogiques
- Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, connexion internet)
- Supports pédagogiques remis à chaque participant
- Études de cas, exercices pratiques et mises en situation adaptés au secteur d'activité des participants
- Évaluation à froid à 3 mois proposée sur base volontaire (non obligatoire), afin de mesurer les effets de la formation dans la pratique professionnelle
Accès à la formation
Délai d'accès : Variable selon les sessions programmées et le mode de financement mobilisé (nous consulter — indicatif : de 15 jours à 2 mois).
Format : Présentiel ou distanciel
Validation & accessibilité
Attestation de fin de formation et attestation de compétences remises à chaque participant à l'issue de l'action.
Formation accessible aux personnes en situation de handicap.
Document de référence
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