Module 1 — Les fondamentaux de la négociation gagnant-gagnant — 2h
- Principes de la méthode de négociation raisonnée (méthode Harvard)
- Différencier négociation positionnelle et négociation raisonnée
Vente & développement commercial
Négocier gagnant-gagnant
Les fondamentaux de la négociation raisonnée
Programme complet
Une formation concrète, orientée terrain
Formation en présentiel ou en distanciel (inter ou intra-entreprise). Alternance d'apports théoriques, d'exercices pratiques, d'études de cas et de mises en situation. 12 participants maximum.
Objectifs pédagogiques
- À l'issue de la formation, le participant sera capable de :
- Comprendre les principes de la négociation raisonnée (méthode gagnant-gagnant)
- Préparer efficacement une négociation
- Mobiliser des techniques de négociation collaborative
- Gérer les tensions et sortir des situations de blocage
- Négocier dans des situations difficiles ou en interne
- Conclure un accord durable et équilibré
Public visé
- Commerciaux, acheteurs, managers, dirigeants
- Toute personne amenée à négocier dans son activité professionnelle
Prérequis
- Aucun prérequis
Parcours pédagogique
Programme détaillé
Module 2 — Préparer sa négociation — 2h30
- Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre
- Identifier sa meilleure solution de repli (BATNA)
Module 3 — Techniques de négociation collaborative — 3h
- Créer de la valeur avant de la répartir
- Gérer les objections et désamorcer les tensions
Module 4 — Négocier dans des situations difficiles — 2h30
- Faire face à la mauvaise foi et aux rapports de force
- Sortir d'un blocage sans rompre la relation
Module 5 — Négociation interne — 2h
- Négocier avec son manager, ses collègues, ses partenaires internes
- Spécificités de la négociation hors contexte commercial
Module 6 — Mises en situation et jeux de rôle approfondis — 4h
- Simulations de négociations complexes
- Débriefing personnalisé et plan de progression
Méthodes mobilisées
- Méthode affirmative : apports théoriques et démonstrations du formateur
- Méthode interrogative : échanges, questionnements, retours d'expérience des participants
- Méthode active et démonstrative : exercices pratiques, mises en situation, ateliers, études de cas réels
- Remise d'un support pédagogique numérique et/ou papier à chaque participant
Modalités d'évaluation
- Évaluation des besoins et du niveau en amont de la formation (questionnaire de positionnement)
- Évaluation formative en cours de formation : exercices, mises en situation, quiz
- Évaluation sommative en fin de formation : questionnaire ou mise en situation évaluative
- Questionnaire de satisfaction à chaud, complété par une évaluation à froid à 3 mois (non obligatoire, proposée sur base volontaire)
- Délivrance d'une attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature, la durée de l'action et les résultats de l'évaluation des acquis
Moyens techniques et pédagogiques
- Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, connexion internet)
- Supports pédagogiques remis à chaque participant
- Études de cas, exercices pratiques et mises en situation adaptés au secteur d'activité des participants
- Évaluation à froid à 3 mois proposée sur base volontaire (non obligatoire), afin de mesurer les effets de la formation dans la pratique professionnelle
Accès à la formation
Délai d'accès : Variable selon les sessions programmées et le mode de financement mobilisé (nous consulter — indicatif : de 15 jours à 2 mois).
Format : Présentiel ou distanciel
Validation & accessibilité
Attestation de fin de formation et attestation de compétences remises à chaque participant à l'issue de l'action.
Formation accessible aux personnes en situation de handicap.
Document de référence
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